A primeira de três estratégias para enfrentar o mercado inflacionário em Suprimentos

É desesperador, e estamos vivenciando esta realidade tanto nas empresas quanto em nossas vidas pessoais: a inflação está nos engolindo!



Os últimos dois anos foram duros, todos sabemos, e se você trabalha na área de Compras deve estar sentindo na pele - e na meta contra o orçamento - o quanto o mercado está volátil e imprevisível. São diversas matérias-primas em escassez, preços aumentando vertiginosamente e fornecedores não sustentando contratos no longo prazo. E essa é uma situação global, agravada ainda mais para nós aqui em terras tupiniquins com a desvalorização do real frente às principais moedas estrangeiras.


Então, o que resta fazer? Em um artigo recentemente publicado pela McKinsey, são citadas três abordagens que o comprador estratégico deve utilizar para apoiar suas negociações em Procurement:


  1. Conhecer a estrutura de custos do fornecedor

  2. Categorizar as compras e os fornecedores

  3. Agir preventivamente, mitigando riscos futuros de abastecimento


Vamos conhecer um pouco mais em detalhe cada uma delas? Hoje falaremos sobre a primeira, a estrutura de custos do fornecedor, e nas próximas 2 semanas liberaremos os artigos sobre as outras duas estratégias!



A base: conhecer a estrutura de custos do fornecedor

Quanto mais você conhece do processo dos seus fornecedores, mais você será capaz de fazer boas negociações, antever dificuldades e encontrar oportunidades de ganhos (muitas vezes, para ambas as partes). E a melhor forma de demonstrar este conhecimento é através da estrutura de custos do produto (ou serviço) fornecido.


A chamada cost breakdown, em inglês, significa uma "explosão" da composição do que é fornecido, detalhando todos os recursos que são utilizados para sua elaboração. No caso de um item físico, detalha-se todos os insumos necessários para sua fabricação e também o correspondente de serviços e utilidades necessários, como mão-de-obra direta e indireta, energia elétrica, água, taxas administrativas, frete etc. Caso seja um serviço prestado também pode-se montar uma estrutura de custos, considerando as horas dedicadas dos profissionais envolvidos, eventuais insumos consumidos, transporte, alimentação, documentações, entre outros.


Junto a cada item desta composição detalhada deve ser estimado o custo correspondente, mesmo que aproximado, de forma que a soma de todas estas linhas de custo seja o preço final do produto/serviço. Vamos ver por exemplo como seria uma estrutura de custos simplificada para um pãozinho que compramos na padaria por R$ 1,00, esquematizada na tabela da Figura 1:


Figura 1: Estrutura de custos do pãozinho (informações e valores fictícios)


Repare que cada linha representa um elemento de custo e faz sua contribuição para a formação do preço final, portanto inclusive a margem do fornecedor deve ser considerada. O melhor jeito de descobrir quais são estas linhas é conhecer o processo do fornecedor, fazer visitas à sua fábrica, conversar com ele e listar todos estes elementos. Há algumas linhas que são mais difíceis de serem mensuradas do que outras, por serem indiretas como despesas administrativas, ou não serem abertamente divulgadas pelo fornecedor, como sua margem de lucro; porém é importante que sejam descritas e simuladas com a melhor estimativa possível para o momento. É um trabalho contínuo, que vai sendo melhorado e detalhado com o tempo: sua primeira estrutura de custos pode ser bem simples e tudo bem! A partir dela você terá elementos para trabalhar e ela certamente será muito fidedigna com o passar do tempo se você investir em aprimorá-la.


Porém somente conhecer o processo do fornecedor e ter uma estrutura de custos não é suficiente! O mercado é dinâmico e para completar sua estratégia de negociação você precisa ter conhecimento dos seus indexadores, índices que regulam a inflação de cada insumo ou serviço. Isso é essencial para que você saiba qual é o efeito de cada uma destas linhas de custo separadamente, e possa calcular um reajuste de preços devido conforme a flutuação do mercado, com bases justas para ambas as partes.


No nosso exemplo do pãozinho, cada linha possui um indexador distinto, que irá orientar a evolução do preço daquela linha. A farinha de trigo é indexada como um commodity e tem cálculo de inflação própria, já a mão-de-obra direta pode ser regida pelo dissídio da categoria. Linhas mais gerais como "Overhead e despesas administrativas" podem ser orientadas por índices como o IPCA, IGPM etc.


Estar atento aos movimentos inflacionários do mercado e saber quanto cada indexador influencia sua carteira de compras (usando a estrutura de custos como ferramenta) é crucial para realizar boas negociações com seus fornecedores! Voltando ao nosso exemplo do pãozinho: se a farinha de trigo teve inflação de 20% e representa 50% do custo do pão, o aumento esperado no preço final do pãozinho deve ser de "apenas" 10% (0,20 x 0,50 = 0,10), considerando que não houveram alterações no custo das demais linhas. Outra oportunidade é buscar por reduções de preço de acordo com os indexadores, que podem equalizar eventuais aumentos em outras linhas de custo ou mesmo chegar a reduzir o preço do item final.


Além de negociar com argumentos racionais e permitir também uma melhor previsão dos próximos reajustes, trazendo acuracidade ao orçamento; outra vantagem de trabalhar com estruturas de custo é aumentar a competitividade dos fornecedores e buscar oportunidades em conjunto. Abrir as linhas de custeio coloca um holofote nos maiores valores e naqueles que parecem "um pouco estranhos", estimulando o questionamento sobre o processo e novas formas de fazer que podem gerar ganhos para o cliente e o fornecedor. Quando utilizadas em cotações, a comparação das estruturas de custo gera grande aprendizado ao comprador, que pode questionar o fornecedor com dados concretos sobre porque ele consegue (ou não) ser tão efetivo em determinada linha de custo.


Você usa estruturas de custo na gestão da sua carteira? Gostaria de começar? Escreva para mim que vou adorar saber da sua experiência neste assunto! E conte com a Optimum Supply para te apoiar nas suas negociações estratégicas!


Te aguardo no próximo artigo, sobre a segunda estratégia para enfrentar o mercado inflacionário. Siga a página da Optimum Supply no LinkedIn e acompanhe nossos posts para não perder!

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